產品做出來，放在庫存裡會自己跑到醫院去嗎？
不會。
這是我創業第一年學到最痛的一課。我們花了大量時間開發產品、取得認證、優化功能，然後發現：沒有人知道我們的東西存在。
在醫材這個行業，「做出來」跟「賣出去」之間，隔著一整條經銷通路。
為什麼新創團隊不懂經銷
多數生醫新創團隊的組成是：醫師 + 工程師。
醫師帶來臨床洞察，工程師把它做出來。然後呢？
醫師以為「醫師覺得需要的東西，醫院就會買」。工程師以為「產品夠好，自己會賣」。
兩個都錯。
醫院採購不是一個醫師說了算。牽涉到採購委員會、預算、合約、保固、教育訓練、付款條件。一個新產品要進到一家醫院，走完流程可能要半年到一年。
而這整套流程，經銷商每天在做。
經銷商到底在做什麼
經銷商不只是「幫你搬貨的人」。他們的價值在於：
1. 他們知道誰決定買什麼。每家醫院的採購決策鏈不同。有些是院長說了算，有些要過委員會，有些是科主任有預算權。經銷商摸得一清二楚。
2. 他們處理金流。這個很現實。美國的醫院習慣開 3-6 個月的票期。台灣的醫院也差不多。你一個新創公司，現金流撐得住嗎？經銷商可以。
3. 他們提供售後服務。產品賣出去之後，教育訓練、維修保固、退換貨，都需要人處理。你的三人團隊有能力嗎？
經銷商的經濟學
一個數字就夠了：經銷商通常拿零售價的 60-70%。
也就是說，你的工廠出貨價大約是零售價的 30-40%。
很多創業者第一次聽到這個數字會崩潰：「他們什麼都沒做，就拿走 60%？」
不是他們什麼都沒做。他們用這 60% 覆蓋：
- 業務人員薪水和交通費
- 醫院教育訓練
- 庫存和物流
- 保固和客訴處理
- 最重要的：墊資（醫院付款慢，經銷商先付你）
你可以不用經銷商。但你要自己吃掉以上所有的成本和風險。
醫師創業者的獨特優勢
壞消息說完了。好消息是：如果你是醫師，你在經銷這件事上有一個別人沒有的優勢。
你可以直接跟買方（醫師）說話。工程師去跟骨科醫師推銷產品，醫師可能連聽都不想聽。但如果是另一個骨科醫師來說「我在臨床上遇到這個問題，這是我的解決方案」，對方至少會願意聽你講完。
這不是虛的。我自己的經驗是，門診裡跟同事聊兩分鐘的效果，比經銷商業務跑三個月還好。
但這個優勢有限制：你一個人能跑幾家醫院？你願意每天下午都在外面跑業務嗎？
所以正確的做法是：用你的臨床身份打開前幾扇門，然後找經銷商幫你規模化。
我學到的事
八年前我寫下這篇文章的時候，我還在理論階段。現在我有了實際經驗。
關於 iRehab（軟體）：軟體產品不需要傳統經銷商，但需要「讓醫師知道你存在」的管道。我們的做法是在官網放了一個自助申請邀請碼的頁面，加上自動回覆系統。這個「經銷」是數位化的。
關於 WingHeal（骨板）：硬體醫材就完全不同了。你需要 GMP、TFDA 查驗登記、保固體系、進銷存系統。少了經銷商，這些事你自己來會累死。
結論沒變：產品做得再好，如果躺在庫存裡，等於零。經銷不是「做完再想」的事，是「一開始就要想」的事。
林佳緯醫師 | 烏日林新醫院 骨科微創智慧醫療中心主任